华红兵：2019销售精髓之创造需求的3种模式

在一定的社会文化环境和信息环境下 , 有时消费者的某种需求已经形成和积淀 , 但并不自知。也就是说 , 消费者对某种新的事物和新的价值已经产生了一定的愿望 , 但却是埋在心底的 ,不经过一定的触发、牵引甚至刺激 , 这种需求很可能无声无息、不见踪影 , 就如同水面下的潜流。一旦外部具备了某种契机 , 水面下的潜流就会喷涌而出。在生活中经常会遇到这样的情形 :去选购、消费某种商品时 , 起初并没有什么明确的要求 , 但面对具体的、可选择的物品和服务时 ,隐性需求一下子被触动、调动和激发起来 , 会产生一种出乎意料的惊喜、情理之中的认同和心有灵犀一点通的愉悦。

 

牵引、创造需求有时意味着将消费者的人文、历史、情感、审美沉淀 , 以及已经存在但未曾言说的心理期待挖掘和呈现出来。